Lionel Bobot, professeur à Negocia l’école de la ccip
Les attributs soi-disant « masculins » de la négociation ont fait long feu. Agressivité, ton assertif, confiance de soie excessive …pour être remplacées semble t-il par des valeurs telles que l’écoute, l’empathie, la persuasion, le dialogue, l’échange, toutes mesurées par le « quotient émotionnel », des valeurs traditionnellement jugées « féminines ».
En 2010 ? La persuasion plutôt que la force !
Les valeurs féminines sont de retour dans l’art subtil de la négociation. Comment expliquer alors que les femmes ne parviennent pas aux mêmes résultats que les hommes (notamment en matière de négociation salariale) ? Comme le suggère le mensuel World Business de mai dernier, paradoxalement « women suffer because they choose not to exploit the full female armory ».
- Le consensus plutôt que l’autorité
- L’écoute plutôt que la domination
- L’échange plus que l’esprit de compétition
Wimadame a fait appel à un spécialiste de la négociation pas uniquement féminine
Bien évidemment .Nous vous proposons d’écouter Lionel Bobot l’invite du débat du jour sur RFI premier réseau Radio Francophone.
Ils vont nous parler : « La Gastronomie : une arme politique ?
http://www.rfi.fr/emission/20101118-gastronomie-une-arme-politique
Il a été aussi l’invité de France 24 (chaine TV co-leader dans la francophonie et en clair sur la TNT
Les conseils de wimadame : Autre barrière interne dans la négociation : les femmes attendent que la vie soit juste envers elles, avec deux conséquences lourdes: non seulement elles tendent à être le plus raisonnables possible dans leurs demandes, mais elles pensent que les autres agiront de même envers elles. Partant de ce principe, elles remettront rarement en question la justesse d’une offre qui leur est faite.
Outre la peur du conflit qui accentue le phénomène, une autre explication permet de comprendre pourquoi les femmes sont moins exigeantes envers les autres (alors qu’elles le sont deux fois plus envers elles-mêmes). Le problème vient de leur accès limité ou biaisé à l’information. Contrairement aux hommes, les femmes sont moins bien organisées en réseaux et pour celles qui le sont, le réseau est biaisé. Ne rassemblant que des femmes qui ont vécu les mêmes expériences, il entretient des schémas de pensée, alimente les clichés. Or, à partir du moment où elles sont pleinement informées, les femmes génèrent d’aussi bons résultats que les hommes. Il est fortement conseiller de trouver et de préparer ses arguments avant de parler à son supérieur : «Soyez informées
Des relations commerciales à l’obtention d’un emploi, tout est souvent affaire de négociation. Sous réserve de bien respecter certaines règles, le repas d’affaires permet de négocier ou de traiter un sujet dans un climat moins formel que celui du bureau.
Voici quelques conseils et pistes :
– Préciser le contexte. Si le déjeuner d’affaires n’a pas la même portée qu’une réunion, il reste un rendez-vous qu’on doit aborder avec professionnalisme. Il est préférable de préciser à l’avance les grands thèmes de discussion pour entrer plus facilement dans le vif du sujet le moment venu. En venant au déjeuner en connaissance de cause, l’invité ne risque pas de tomber dans un guet-apens.
– Choisir un endroit approprié. Pour un déjeuner d’affaires on doit privilégier un restaurant connu
– « Un déjeuner d’affaire, c’est plus l’occasion de cultiver le réseau et de nouer des contacts dans une ambiance détendue que de finaliser une affaire ».
